Quais são as falhas frequentes que têm o potencial de gerar significativas consequências financeiras para as empresas?
90% dos problemas de uma empresa são a gestão da informação ou recursos humanos. A falta da gestão das informações leva os gestores a tomarem decisões estratégicas baseado muitas vezes no “achismo”. O sucesso de uma empresa é diretamente proporcional ao conhecimento que se tem sobre ela. Para se obter um conhecimento no mínimo satisfatório, é necessário realizar o mapeamento de indicadores de desempenho por todos os setores da empresa, potencializando os pontos positivos e trabalhando os pontos negativos. Obviamente é necessário um bom software de gestão que trabalhe esses indicadores, de preferência que possa ser customizado para acompanhar a evolução dos processos. Cito 3 indicadores básicos na gestão comercial para quem está começando, a taxa de positivação que é o percentual dos orçamentos que são fechados em relação a oportunidade de negócios. Caso esses números sejam acima de 50%, devemos então trabalhar com o segundo indicador que é o mapeamento da origem do cliente, pois para a empresa crescer deverá ser investido em canais de prospecção uma vez que mais da metade das oportunidades de negócios são efetivadas. E o mapeamento passa a ser necessário para acompanhar o retorno dos canais. Os canais podem ser campanhas em marketing digital como google, mídias sociais etc., ou serviços de abertura de mercado como oferecido pelas empresas de SDRs. Agora se os números forem inferiores a 50% deve-se dar atenção ao terceiro indicador que são os motivos das objeções em efetivar as oportunidades de negócios, por exemplo, valor elevado, prazo de entregam e outros. Mapeando os motivos inicia-se um trabalho de correção e combate as objeções. Em relação ao recurso humano um erro muito comum é a contratação de um colaborador com o mapeamento do perfil comportamental e competências desalinhadas com a função. Por exemplo contratar um colaborador com um perfil mais analítico e esperar ele ter um bom desempenho em relações interpessoais, ou contratar um perfil mais impulsivo e esperar que ele seja mais detalhista por exemplo na questão da qualidade de acabamento.
Como a cultura organizacional influencia no desempenho e na produtividade dos funcionários?
Partindo do princípio de que a cultura organizacional é a fusão da visão, missão, crença, valores, metodologias e processos compartilhados pelos colaboradores de uma empresa. Podemos afirmar que o sucesso de uma empresa depende da sua cultura organizacional. O que se deve levar em consideração é os alinhamentos dos colaboradores com a cultura da empresa. Colaboradores que não estejam alinhados com a cultura organizacional tendem a influenciar negativamente o desempenho da empresa, impactando nos resultados. Para evitar esse problema é necessário investir em recursos humanos desde a contratação dos colaboradores para evitar a contratação de colaboradores que não estejam alinhados com a cultura organizacional, passando pelo mapeamento dos perfis comportamentais para identificar se os colaboradores estão mapeados de acordo com a necessidade da função e investir em treinamentos para o quadro de colaboradores. Todo gestor tem que entender que 90% dos problemas de uma empresa são a gestão da informação ou recursos humanos, sendo esta último pouco valorizado.
Quais são os principais elementos a serem considerados ao desenvolver um plano de negócios sólido?
Construir uma empresa sólida não é fácil, pois a teoria da aplicação de um plano de negócio na maioria dos casos se torna inviável pois no Brasil as empresas acontecem de forma natural a partir de um sonho ou de uma necessidade, ou seja, na maioria dos casos elas não são planejadas a existirem. Então vou dar mais atenção a essas empresas ou empreendedores que fazem a empresa nascer sem condições de terem recursos financeiros para montar um plano de negócios minucioso e nem condições de terem um fundo financeiro para sobrevivência financeira da empresa nos primeiros meses. Para esses empreendedores eu cito 3 elementos: Investir na descrição e função da empresa tendo bem mapeado seus objetivos, missão, valores. Investir em recursos humanos para contratar colaboradores com competências alinhadas com esses tópicos. E quais são as competências que esse empreendedor tem para o negócio que vai abrir, por exemplo, isso, e segundo o Sebrae as competências necessárias a qualquer negócio são: 1-) Iniciativa, 2-) Correr riscos calculados 3-) Eficiência e qualidade 4-) Persistência 5-) Comprometimento 6-) Ter metas claras e alcançáveis 7-) Planejamento 😎 Monitoramento (que seria algum indicador até da sua própria competência), 9-) Saber Persuadir ( tanto cliente interno quanto o cliente externo, ou seja o colaborador) 10-) Autoconfiança E para finalizar, investir em gestão da informação criando indicadores e se possível com o auxílio de um bom software de gestão para operacionalizar os processos e gerar os indicadores.
Fábio Kisner – Diretor da KSC Brasil
